Les start-up françaises au défi de la Silicon Valley

Le programme Ubifrance, UBI I/O de mai 2014 a permis à huit start-up françaises de découvrir le formidable vivier technologique de la Silicon Valley. Une immersion de dix semaines à San Francisco pour de jeunes entrepreneurs qui ont pu mesurer le chemin à parcourir pour s’installer durablement dans le marché US, mais surtout créer un réseau et appréhender une sphère économique qui dénote totalement de l’Hexagone. L’occasion pour les dirigeants de Contract Live, Vade Retro et Sublim Skinz de revenir sur le marché américain des NTIC (nouvelles technologies de l’information et de la communication) avec toutes les spécificités qui en découlent.

Dimitri Perret, responsable marketing (Vade Retro)

Dimitri Perret (Vade Retro)

Dimitri Perret

Au-delà de l’anti-spam, la véritable valeur ajoutée de Vade Retro réside dans le filtrage et la classification d’emails de nouvelle génération (graymail). Créée en 2004 à Lille, la start-up est encore très jeune sur le marché américain. L’agence commerciale a été implantée en février 2014, à San Francisco. Pour Dimitri Perret, responsable marketing de l’entreprise : « Le marché US était une évidence dans la tête du dirigeant depuis des années. Nous avions beaucoup de contacts sur place et nous sommes membres actifs d’un groupe de réflexion sur la gestion d’emails avec des acteurs majeurs tels que Google, Yahoo ou Facebook ». Son but était clairement de se rapprocher d’un vivier d’acteurs incontournables des NTIC. La start-up vise les grosses structures qui redistribuent par la suite sa technologie.

« Ici, il y a Google et nous »

« C’est très simple. Sur le marché américain, il y a beaucoup d’éditeurs anti-spam. En ce qui concerne le graymail, il y a Google et nous » renchérit D.Perret. Le programme d’immersion Ubi I/O, au sein de la Silicon Valley, est tombé à point nommé pour Vade Retro. « On a fait d’une pierre deux coups, en soignant nos relations diplomatiques avec Ubifrance et en bénéficiant de la possibilité de former notre équipe aux us et coutumes du marché US ». L’expérience a été novatrice en tout point : « On a immédiatement été plongés dans le vif du sujet avec des rencontres avec Microsoft, Yahoo ou Samsung. On a profité de la grosse base de données de l’incubateur. Notre connaissance du marché et notre carnet d’adresses ont été multipliés de façon exponentielle ». Même si de gros contrats n’ont pas été signés, en termes de communication, le bilan reste largement positif pour la Pme.

« The place to be » avec toutes les difficultés qui en découlent

Malgré tout, même si le marché US est « the place to be » en matière de NTIC, il y a certaines difficultés que les start-up souhaitant s’internationaliser ne peuvent ignorer. « Pour obtenir des visas, il faut que l’entreprise investisse 50000 $ au préalable sur place ». Une solution existe, recruter localement, mais les salariés spécialisés sont très gourmands en raison de la forte concurrence qui existe dans cette filière. « Un business developper, c’est 150000 $ par an plus des avantages supplémentaires ». En ce qui concerne la gestion administrative et juridique : « il est indispensable de tout centraliser en sous-traitant avec des structures américaines ». Enfin, le milieu d’affaires dénote totalement de l’Hexagone : « Ici, tout ce fait par « pitch », 3 à 4 minutes, il faut être rapide, concis et roder son discours. Mais les discussions se convertissent rarement en contrats. Ce sont les réalisations sur place qui vont compter. Il faudra soigner son réseau petit à petit ». D.Perret conclut par une remarque importante: « De jeunes Français qui débarquent aux USA restent des inconnus. Peu importe ce qui a été réalisé en France, ici on a tout à prouver».

Mathieu Lhoumeau, CEO (Contract Live)

Mathieu Lhoumeau (Contract Live)

Mathieu Lhoumeau

Contract Live est spécialisée dans la gestion de contrats online (création, négociation, signature électronique). Le concept est né dans l’esprit de Mathieu Lhoumeau, CEO de l’entreprise, suite à une expérience dans un grand groupe français. « Le dirigeant m’avait demandé de renégocier 500 contrats avec d’importants fournisseurs. Des centaines de millions d’euros étaient en jeu ». Cette mission fut herculéenne : « Des mois de recherches de contacts, d’envois de fichiers word, modifiés par la suite par des tiers, un travail monstrueux. La dépression me guettait ». Et une inlassable question : « Comment se fait-il qu’un groupe qui gère des milliers de contrats, traite cela à la main comme à l’âge de pierre ? Contract Live surfe sur ce vide logistique. « Nous avions fait un constat accablant, 96% des entreprises mondiales gèrent les contrats à la main, c’est un marché annuel mondial de 150 Mds de dollars. Les coûts en termes de gestion, de risques juridiques et financiers sont affolants. On répond à un véritable besoin ».

Ne surtout pas s’enfermer dans le marché français

La start-up réalise une levée de fonds d’un million d’euros au printemps 2014 auprès de chefs d’entreprises de premier plan. Il cite Jean-Marc Tasseto, ancien directeur général de Google France et Bruno Deschamps, dirigeant de 3i. « Ces entrepreneurs nous ont fait confiance très facilement en raison des problèmes qu’ils rencontrent au quotidien ». Le bon moment pour Contract Live de viser le marché US avec le programme UBI I/0. « On s’est toujours placé avec une vision internationale du marché. Le but n’était pas de faire un logiciel 100 % français mais universel, totalement en anglais. Les bénéfices sont immédiats. « On a fait en 3 mois ce qu’on aurait fait en plus d’un an. Un incubateur est quasiment indispensable pour une jeune start-up qui souhaite intégrer ce vivier technologique » précise M.Lhoumeau. La Pme a notamment participé à « la World Cup des Start-up » : « On a remporté la compétition dans la catégorie logiciel d’entreprises, on est légitime aujourd’hui au sein de la Silicon Valley ». Et pour cause, l’entreprise arrive sur un marché dépourvu de concurrent. « Il y a des boîtes qui gèrent des contrats en ligne mais on est les seuls à le faire de A à Z ». Résultats : des signatures avec des clients américains et le lancement d’un pilote avec d’autres structures importantes.

Recruter localement est indispensable

La principale difficulté pour intégrer le marché US est la compréhension d’une culture business très différente. « C’est un marché où tout va très vite, on signe un contrat en quelques jours mais on peut perdre des opportunités aussi vite. L’erreur est donc interdite. Une relation de confiance s’entretient au quotidien. Et surtout « ne pas survendre son concept ». Autre difficulté, l’aspect marketing : « Il est fondamental de recruter localement. Un Américain connaît tous les codes, pour un Français, le temps d’adaptation peut être long. Le recrutement de ces postes stratégiques peut être difficile car le milieu des NTIC reste très concurrentiel : « Il faut être attractif. Avec notre technologie, on met le doigt sur un véritable besoin, c’est presque un Graal. »

Viser le marché US au bon moment

Le dernier conseil de M.Lhoumeau va à l’encontre d’un poncif européen : « Les entreprises françaises attendent d’être installées durablement en France ou en Europe pour viser le marché US mais après la concurrence se forme et c’est trop tard. Autre réflexe à proscrire, « ne pas foncer tête baissée. Le produit doit être fiable et carré. Il nous a fallu trois ans pour fiabiliser notre projet. »

Jean-Marc Periconne, fondateur (Sublim Skinz)

Jean Marc Pericone (Sublim Skinz)

Jean Marc Pericone

La start-up Sublim Skinz a fait de la publicité digitale et plus précisément l’habillage de pages, son fond de commerce. En France, on retrouve plusieurs sociétés qui ont décidé de se concentrer sur un format spécifique. Sublim Skinz s’est focalisée sur une niche particulière. « La bataille doit se jouer à l’international, cela ne sert à rien de nous affronter dans l’Hexagone » précise Jean-Marc Pericone, le fondateur de la Pme. L’entreprise s’appuie sur un serveur dédié qui permet d’uniformiser et d’industrialiser la diffusion de sa technologie sur la Toile. Associée à un modèle économique pragmatique basé sur la rémunération et la performance, la Pme permet aux agences et annonceurs d’inclure efficacement ce format publicitaire dans leurs plans de communication. « On offre de la lisibilité aux publicitaires : selon les statistiques, seules 50 % des bannières sont vues. Grâce à notre technologie, on monte à 94% de visibilité ». Créée en 2012, Sublim Skinz a été rapidement rentable. Au bout de douze mois, l’entreprise avait déjà réalisé 4 millions d’euros de CA.

L’incubateur est la porte d’entrée du marché américain

Le marché US s’est imposé de lui-même. « Notre plus gros client, l’agence publicitaire Havas nous a conseillé de nous déployer sur le marché américain » confie J.M Pericone. Le programme Ubi I/O était une opportunité à ne pas manquer : « On est la seule start-up du programme qui ne participe pas à la French Tech car nous n’avons pas levé de fonds en amont pour intégrer le marché américain (auto-financement) ». L’équipe est donc partie pour prendre la température et s’imprégner de l’univers de la Silicon Valley. « Tout comme Contract Live, on a participé à la coupe du monde des start-up. On a reçu le prix spécial du jury qui nous offre une certaine légitimité dans ce vivier technologique. L’appui d’un incubateur s’est révélé indispensable : « On ne connaissait rien à l’écosystème publicitaire américain. On a gonflé notre carnet d’adresses. En termes de communication, l’expérience est une réussite totale ».

« Il faut être à une heure de voiture des investisseurs pour exister »

La Pme vient d’ouvrir son antenne à San Francisco, la course contre la montre démarre. L’obligation d’être sur place est une évidence pour être opérationnel : « Si on n’est pas à une heure de transport des investisseurs, on n’existe pas ». Sublim Skinz est pourtant connu sur le marché britannique, un bureau a été créé à Londres en mars 2014 : « Mais même avec cette exposition, notre savoir-faire n’a pas traversé l’Atlantique. Il faut arrêter de parler de la France et même de l’Europe, on doit démontrer qu’on est Américain. Alors en France, vous imaginez… »

« Sans avocat, c’est inutile de viser le marché US »

Sur le plan marketing, tout est à repenser aux USA : « En tant que Français, on n’est pas pris en considération. Il faut faire ses preuves. La façon de pitcher est vraiment différente, il faut s’adapter et je ne vous parle même pas des problèmes de visas ». Mais les Américains sont très ouverts au dialogue : « Il y a un sentiment d’entraide très appréciable et souvent désintéressé » sourit le dirigeant. JM. Pericone insiste bien sur le rôle des avocats d’une importance prédominante : « Un lawyer est indispensable, il s’occupe de tout de A à Z y compris la négociation avec les venture capitalist pour la levée de fonds. C’est bien simple, en France, il y a des intermédiaires dédiés, aux USA cela n’existe pas ». Le fondateur écarte aussi un cliché très français : « La fiscalité aux USA est très lourde, il ne faut pas se leurrer, il n’y a pas une grande différence avec la France… »

Doctor Paper

Crédit : posterconnection

Doctor Paper

Enchanté ! Mathieu Portogallo, alias Doctor Paper, pour vous faire lire ! J'ai toujours eu beaucoup de mal avec la bien-pensance, une donnée trop présente dans l’actu 2.0. J'écris donc avec un peu plus d’objectivité et de punch que ce qui fourmille sur la Toile. Voici mon contact : mathieu.portogallo@gmail.com

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